La différence entre les bénéfices et caractéristiques (Pour vendre plus !) – Quicktips #15

Il y a une différence fondamentale entre bénéfices et caractéristiques : Les uns font appel à l'émotionnel, et les autres, au rationnel. Et un acte d'achat, c'est 80/90% d'émotionnel. Quand on vend ses premiers produits, c'est naturel de vouloir en vanter les mérites au maximum, et on a tendance à exposer ses caractéristiques au maximum possible pour convaincre. J'ai encore eu l'expérience il y a quelques semaines, en lisant le prospectus d'une salle de sport qui venait d'ouvrir...

Bénéfices ou Caractéristiques ?

Les caractéristiques sont des faits rationnels. Pour notre acte d'achat, on va rechercher les produits qui respectent au minimum nos critères rationnels, puis ensuite foncer sur le produit "coup de coeur". Et parfois, si le produit coup de coeur ne respecte pas tout à fait nos critères rationnels, ce n'est pas grave. Les études montrent que l'acte d'achat est avant tout un acte émotionnel. C'est le produit qui réussira à susciter l'émotion, qui réussira à se vendre. Et l'émotion, eles sont représentées par les bénéfices

Ce qui intéresse votre client : Lui-même

Même si c'est difficile à entendre, personne ne s'intéresse à votre produit. Ce qui intéresse vos prospects, ce sont les bénéfices que vont lui apporter votre produit, les solutions, les résultats... Donc la première chose pour bien exposer les bénéfices d'un produit, c'est de bien connaître vos clients et ce qu'ils veulent. Cela peut se faire grâce à des questionnaires avant la vente (demandant quels sont les problèmes de vos prospects), ou après la vente (demandant quels sont les bénéfices apportés par le produit, et l'utilisation qui en est faite)

Les puces promesses

Ensuite, exposez SEULEMENT les bénéfices qui s'applique à votre client (surtout dans le cadre d'une vente en face à face), sous forme de "puces promesses". Parfois, il est possible de vendre un produit en créant une page de vente, qui ne comporte pratiquement qu'une liste de puces promesses. Les puces promesses ce sont ces listes de bénéfices que vous voyez sur les lettres / pages de vente : Exemples : Ce produit va vous permettre de :

- Rajeunir de 10 ans en 3 mois d'utilisation

- Prendre 5cm de tout de bras en 3 semaines

- Récupérer vos points de permis sans avoir à repasser le code

Sur d'autres sites, cela se traduit en encarts promesses : Les pages d'Apple par exemple, possèdent un bénéfice client à chaque scroll. Pour voir les caractéristiques, il faut aller tout en bas de la page. Et sur le Web, vu qu'il n'est pas possible de parler à une personne individuellement, plus il y a de puces promesses mieux c'est. Cela augmente vos chances d'en avoir une, deux, trois ou plus, qui vont faire naître l'émotion chez vos prospects.

Faut-il bannir les caractéristiques ?

Pas forcément ! Il y a certains cas, où il vaut mieux éviter de développer en intégralité les caractéristiques du produit, quand le produit en lui-même n'est pas spécialement excitant. Mais entre bénéfices ou caractéristiques, les caractéristiques vont devenir des arguments, qui vont appuyer les bénéfices et leur donner de la crédibilité. C'est le cas d'un produit très technique, comme un ordinateur par exemple. Je vous donne des exemples d'utilisation, dans le plan d'actions du Quicktip, que vous pouvez récupérer gratuitement comme d'habitude, par un simple clic dans le lien de téléchargement en haut de l'article. Faîtes le test : Repérez les caractéristiques de vos pages de vente, et remplacez-les par des bénéfices, ou mettez en avant vos puces promesses. Votre taux de conversion vous remerciera.